การตลาด
การสร้างนโยบายการตลาดที่ประสบความสำเร็จ การค้นหาโอกาสในการขายสินค้าและบริการ รวมทั้งการติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่เดิมกับว่าที่ลูกค้า ล้วนแล้วแต่เป็นงานที่ยากลำบากอย่างยิ่ง
ถ้าหากคุณสงสัยว่ามีวิธีการทำตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิมหรือไม่ คุณต้องตั้งคำถามเหล่านี้
•
คุณมีมุมมองที่ครบถ้วนเกี่ยวกับลูกค้าและคุณสามารถแยกแยะว่าที่ลูกค้าจากมุมมองดังกล่าวหรือไม่?
•
ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณกระจายไปอยู่ตามข่าวสารอีเมล์ เอกสาร หรือดาต้าเบสต่างๆหรือไม่?
•
คุณจำเป็นต้องใช้สื่อในการทำตลาดที่ซับซ้อนหรือไม่ แต่คุณกลับไม่มีงบมากพอที่จะจ้างโรงพิมพ์ได้?
•
พนักงานขายของคุณมีขั้นตอนที่จะติดตามผลหลังจากไปติดต่อกับลูกค้าแล้วหรือไม่?
คำตอบที่คุณได้รับกลับมาสามารถบ่งบอกให้คุณทราบว่าคุณมีแนวทางการขายและการตลาดพื้นฐานแล้วหรือไม่ จากนั้นคุณก็จะสามารถพัฒนากลยุทธการทำตลาดและขั้นตอนการขายที่ใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณขึ้นมาได้
ในหน้านี้
สร้างแผนการทำตลาด
สร้างขั้นตอนการขาย
นำเอาขั้นตอนการขายไปใช้งานจริง
ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์
สร้างแผนการทำตลาด
แผนการทำตลาดที่ดีก็คือช่องทางที่คุณใช้ติดต่อกับลูกค้าเก่าและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆให้เข้ามาหาคุณ นอกจากนั้นมันยังช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่า คุณต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าประเภทใด จะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร และจะติดตามผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นได้อย่างไร เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ใช้ได้ผลบ้าง สำหรับนำมาช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตมากขึ้นกว่าเดิมได้
ถ้าหากคุณยังไม่มีแผนงานตลาด การทำแผนดังกล่าวขึ้นมาไม่ใช่เรื่องที่ยากเย็นแต่อย่างใด แผนการตลาดที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องเป็นแผนที่ยืดยาวหรือซับซ้อนแต่อย่างใด แต่ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะช่วยให้คุณจัดเตรียม สั่งงาน และประสานงานความพยายามในการทำตลาดได้เท่านั้นเอง
เราได้จัดเตรียมขั้นตอน 5 ประการขึ้นมาเพื่อช่วยให้คุณสร้างแผนการตลาดของตัวคุณเองขึ้นมาได้ คุณต้องมีการรวบรวมข้อมูลขึ้นมาก่อนที่จะเขียนแผนงานการตลาดออกมา ทำแผนงานฉบับร่างขึ้นมา และมีการแก้ไขแผนงานหลังจากที่คุณทำแผนเสร็จแล้ว โดยเราจะใช้บริษัทท่องเที่ยวที่ชื่อ Margie's Travel ที่มีพนักงาน 25 คนเป็นตัวอย่างในครั้งนี้
ขั้นตอนที่ 1: หาจุดยืนผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
ก่อนที่คุณจะร่างแผนงานขึ้นมา คุณต้องจดจำองค์ประกอบหลัก 4 ข้อของการทำตลาดให้ดี ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชัน และสถานที่ เป้าหมายของคุณก็คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับลูกค้าที่เหมาะสม โดยมีการตั้งราคาที่เหมาะสม ภายในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสมอีกด้วย วิธีการที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นก็คือการตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเอง แนวทางตัวอย่างสำหรับขั้นตอนที่ 1 อิงกับแผนการตลาดที่บริษัท Margie's Travel ใช้อยู่
•
ลูกค้าของคุณคือใคร?
Margie's Travel ให้บริการท่องเที่ยวสำหรับนักธุรกิจ ซึ่งทำข้อมูลที่มีการรวบรวมเอาไว้ระบุว่าลูกค้าปกติเป็นหัวหน้าครอบครัวซึ่งมีอายุระหว่าง 35 ถึง 55 ปี โดยมีรายได้ต่อปีมากกว่า 100,000 ดอลลาร์
•
ลูกค้าเหล่านี้ต้องการอะไร?
ตลาดที่ Margie's Travel ตั้งเป้าเอาไว้ก็คือคู่สามีภรรยานักธุรกิจที่มีลูกๆ ซึ่งต้องการแผนการท่องเที่ยวที่เหมาะกับครอบครัวของตนเอง เป้าหมายของทางบริษัทก็คือจัดท่องเที่ยวที่ผ่อนคลาย มีเอกลักษณ์ และสะดวกสำหรับแต่ละครอบครัว
•
สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
Margie's Travel มีจุดเด่นอยู่ตรงที่สามารถจัดท่องเที่ยวให้แก่ครอบครัวที่มีลูกในทุกวัย ตั้งแต่แพกเก็จท่องเที่ยวที่เต็มไปด้วยความสนุกสนาน ไปจนถึงการจัดท่องเที่ยวอย่างเร่งด่วน เนื่องจากมีคำขอของลูกค้าเข้ามาแบบกระทันหันก็ตาม รวมทั้งยังจำหน่ายตั๋วเครื่องบินสำหรับภายในหรือต่างประเทศอีกด้วย นอกจากนั้น Margie's Travel ยังมีปมเด่นในเรื่องของการทำธุรกิจจากบ้าน ดังนั้นทางบริษัทจึงเสียค่าใช้จ่ายในการก่อตั้งบริษัทน้อยกว่าบริษัทท่องเที่ยวแบบเก่า
•
เทคนิคการทำตลาดเหล่านี้ใช้ได้ผลกับธุรกิจของคุณหรือไม่?
การวิจัยระบุว่า เครื่องมือโฆษณาที่ใช้ได้ผลมากที่สุดสำหรับบริษัทผู้ให้บริการอย่าง Margie’s. Travel ก็คือ การลงโฆษณากรอบเล็กๆในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น อาทิเช่นหนังสือพิมพ์ชุมชนรายสัปดาห์ที่มีผู้อ่านระหว่าง 5,000 ถึง 40,000 คน นอกจากนั้น Margie's Travel ยังลงโฆษณาในจดหมายข่าวชุมชนเดินเรือในท้องถิ่น และส่งแผ่นพับไปยังบริษัทใหญ่ๆอีกด้วย
หลังจากที่คุณตอบคำถามสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเหล่านี้ได้แล้ว นั่นเท่ากับคุณได้วางรากฐานที่แข็งแกร่งกลับสร้างแผนการตลาดขึ้นมาแล้ว
ขั้นตอนที่ 2: ขอคำแนะนำจากที่ปรึกษาที่คุณไว้ใจได้
เพื่อสร้างความมั่นใจว่าคุณเข้าใจธุรกิจของตนเองอย่างถ่องแท้แล้ว แนวทางที่เหมาะสมอีกประการหนึ่งก็คือรวบรวมข้อมูลจากผู้คนที่เกี่ยวข้องกับคุณ คุณควรทำการประชุมกับเพื่อน พนักงาน ที่ปรึกษา หรือคนรู้จัก จากนั้นให้คนเหล่านั้นลองตอบคำถามเหล่านี้ดู
•
ลูกค้าของคุณคือใคร?
•
ลูกค้าของคุณต้องการอะไร?
•
สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
•
คุณทำการตลาดเมื่อไหร่และบ่อยครั้งขนาดไหน?
•
อีกหนึ่งปีนับจากนี้บริษัทของคุณควรเป็นอย่างไร?
การขอความเห็นเรื่องแง่มุมต่างๆเกี่ยวกับธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณเตรียมนโยบายการตลาดของตนเองขึ้นมาได้ รวมทั้งยังกำหนดเป้าหมายขึ้นมาได้ด้วย
ขั้นตอนที่ 3: ขอข้อมูลจากลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้า
การที่จะทำตลาดกับลูกค้าจนประสบความสำเร็จ คุณต้องทำการศึกษาว่าลูกค้ามีความเห็นต่อสินค้า ราคา ตราสินค้า หรือบริการของคุณอย่างไรบ้าง รวมทั้งทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ คุณต้องสอบถามลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้าว่า พวกเขามีความเห็นต่อธุรกิจ สินค้า และบริการของคุณอย่างไร โอกาสในการขายสินค้าและบริการให้แก่คนเหล่านี้ รวมทั้งคู่แข่งด้วย คุณสามารถสอบถามพวกเขาได้ผ่านทางอีเมล์ โทรศัพท์ หรือไปรษณีย์บัตรการตลาดก็ได้ ส่วนสิ่งตอบแทนเล็กๆน้อยๆอาทิเช่นส่วนลดหรือสินค้าตัวอย่างก็จะช่วยให้ลูกค้าแสดงความเห็นได้ดีขึ้น
ขั้นตอนที่ 4: ร่างแผนงาน
ในตอนนี้คุณมีความเห็นจากลูกค้า และโครงร่างแบบคร่าวๆแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถร่างแผนการตลาดขึ้นมาได้แล้ว คุณต้องเริ่มต้นทำข้อสรุปเกี่ยวกับจุดยืนและเป้าหมายวางการตลาดของคุณ และกำหนดว่าคุณคาดหวังที่จะทำอะไรสำเร็จบ้างในช่วงเวลาที่กำหนดเอาไว้
แผนการตลาดทั่วไปมักมีโครงสร้างดังนี้
•
สรุปตลาด
•
แนวโน้มการแข่งขัน
•
การเปรียบเทียบและจุดยืนของตัวสินค้า
•
นโยบายการสื่อสาร
•
นโยบายการเปิดตัว
•
บรรจุภัณฑ์และการสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้า
•
เมทริกซ์ความสำเร็จ
•
ตารางการทำตลาด
เมื่อมีแผนการทำตลาดอยู่ในมือแล้ว นั่นเท่ากับคุณมีโครงสร้างที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเดินหน้าต่อไปได้แล้ว
ขั้นตอนที่ 5: ติดตามผล และแก้ไขแผนงาน
การทบทวนแผนงานทุกๆ 6 สัปดาห์ช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่าแผนงานสร้างผลลัพธ์อย่างที่คุณคาดหวังเอาไว้หรือไม่ คุณสามารถติดตามความก้าวหน้าได้โดยใช้สเปรดชีท ซึ่งคุณสามารถคำนวณมูลค่าในการทำตลาดและเปรียบเทียบกับยอดขายและเมทริกซ์อื่นๆได้
นอกจากนั้นคุณควรแก้ไขแผนงานเป็นประจำ เพื่อให้สอดคล้องกับสภาพของตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย
ส่วนบนของหน้า
สร้างขั้นตอนการขาย
ขั้นตอนการขายจัดเป็นเรื่องซึ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก โดยทีมขายของคุณสามารถนำขั้นตอนนี้ไปใช้เพื่อสร้างฐานลูกค้า ดึงให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าอีก และสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ขั้นตอนแต่ละชนิดมีกิจกรรมสำคัญจำนวนมาก และให้ผลลัพธ์ที่คาดเดาได้และวัดค่าออกมาได้
ถ้าหากคุณสงสัยว่าธุรกิจขนาดเล็กของคุณจำเป็นต้องมีขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการหรือไม่ให้คุณลองตอบคำถามเหล่านี้ดูก่อน
•
ลูกค้าของคุณเริ่มจู้จี้มากขึ้นกว่าในอดีตหรือไม่?
•
การหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเก่าๆเอาไว้เริ่มยุ่งยากมากขึ้นหรือไม่?
•
ในบางครั้งเมื่อมีโอกาสในการขายเกิดขึ้น พนักงานขายของคุณตอบโต้ไม่ทันท่วงทีหรือไม่?
•
พนักงานขายของคุณมีปัญหากับการรักษาภาพพจน์นักขายมืออาชีพอย่างต่อเนื่องหรือไม่?
•
ข้อมูลลูกค้าของคุณเป็นข้อมูลไม่ทันสมัยและกระจายเก็บเอาไว้ตามจุดต่างๆภายในบริษัทใช่หรือไม่?
การมีขั้นตอนการขายซึ่งได้รับการปรับแต่งมาเป็นอย่างดีจะช่วยให้พนักงานขายของคุณแยกแยะลูกค้าใหม่ๆได้ดีขึ้น มองเห็นโอกาสในการขายสินค้าเพิ่มเติมได้ดีขึ้น ต่อรองและปิดการขายได้ดีขึ้น รวมทั้งยังมีขั้นตอนการติดตามผลหลังการขาย เพื่อตรวจสอบว่าลูกค้ามีความพึงพอใจหรือไม่อีกด้วย
นอกจากนั้นขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการยังช่วยให้คุณเข้าใจอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้น จัดสรรสินค้าและบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และมีข้อพิสูจน์ที่แสดงว่าสินค้าและบริการของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว การมีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณประเมินโอกาสในการทำรายได้จากลูกค้าแต่ละรายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเรียกดูข้อมูลรวมของลูกค้าทุกรายที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณได้ โดยนำมาเทียบกับจุดยืนเรื่องคุณค่าเฉพาะของบริษัท รวมทั้งเทียบกับการแข่งขันในตลาด จากนั้นคุณสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาสร้างความสัพมันธ์กับลูกค้าและหุ้นส่วนทางธุรกิจให้มั่นคงยิ่งขึ้น
ขั้นตอน 5 ชนิดซึ่งใช้กำหนดรูปแบบขั้นตอนการขายประกอบด้วย เข้าหาลูกค้าใหม่ๆ ประเมินลูกค้าใหม่เหล่านี้ ทำข้อเสนอขายสินค้าและบริการ อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้า และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะกลับมาทำธุรกิจซ้ำอีก แนวทางแต่ละขั้นตอนมีการดำเนินงานหลักๆหลายอย่าง ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้และวัดผลออกมาได้
ขั้นตอนที่ช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมีดังนี้ :
•
เน้นไปที่ปัญหาสำคัญทางธุรกิจที่ลูกค้าเผชิญอยู่
•
สร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า
•
ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้าและบริการที่มีจากบริษัทของคุณ
ขั้นตอนที่ 1: หาลูกค้าเป้าหมาย
ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น
ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น
ขั้นตอนที่ 2: ทบทวนความเหมาะสม
ในขั้นตอนนี้คุณและลูกค้าจะเริ่มทำความคุ้นเคยซึ่งกันและกัน คุณจะทำการประเมินโอกาสในการทำรายได้และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้ เพื่อตัดสินใจว่าควรที่จะติดต่อกับลูกค้ารายนี้ต่อไปหรือไม่ ในขณะที่ลูกค้าจะประเมินว่าบริษัทของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการของเขาได้หรือไม่ ซึ่งในขั้นตอนนี้พนักงานขายของคุณจะต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าออกมาให้ได้อย่างละเอียด จากนั้นทำการทบทวนว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้หรือไม่
เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเดินหน้าทบทวนโซลูชันของคุณต่อไป
ขั้นตอนที่ 3: ยื่นข้อเสนอ
ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามักจะเหลือผู้ค้าให้พิจารณาอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ดังนั้นผู้ค้าซึ่งเป็นบริษัทเล็กๆจำเป็นต้องเตรียมตัวที่จะตอบสนองต่อความต้องการที่รวดเร็วของลูกค้าให้ได้
เมื่อคุณมาถึงในตอนนี้ คุณต้องทำการสาธิตให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ คุณมีแผนการทดสอบสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพอใจ เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าคุณมีศักยภาพเพียงพอ รวมทั้งยังทำให้ลูกค้าและพนักงานขายมีความรู้สึกว่าตนเองได้ประโยชน์พอๆกันอีกด้วย
แผนการทดสอบจัดเป็นเครื่องมือสำคัญที่พนักงานขายต้องรับผิดชอบ ถ้าหากลูกค้าขายยอมรับแผนการทดสอบแล้ว นั่นเท่ากับพนักงานขายกำลังควบคุมขั้นตอนการขายอยู่ สาเหตุเนื่องจากลูกค้ามีโอกาสทำขั้นตอนการทดสอบกับผู้ค้าเพียงรายเดียว เนื่องจากลูกค้ามีเวลา ค่าใช้จ่าย และทรัพยากรที่จำกัด
เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการสาธิตให้เห็นคุณค่าที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้ลูกค้าได้ ผ่านทางแผนการทดสอบที่ครบถ้วนและประสบความสำเร็จ จากนั้นลูกค้าก็จะขอให้พนักงานขายทำใบเสนอราคามา
ขั้นตอนที่ 4: การตัดสินใจ
ในตอนนี้คุณใกล้ที่จะปิดการขายและเตรียมตัวฉลองได้แล้ว แต่โชคไม่ดีที่แผนงานและรายละเอียดต่างๆสามารถมีการเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่นพนักงานขายคนหนึ่งของคุณอาจจะลดราคาข้อเสนอขั้นสุดท้ายมากเกินไป จนทำให้คุณไม่อาจทำ
ถ้าหากคุณสงสัยว่ามีวิธีการทำตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิมหรือไม่ คุณต้องตั้งคำถามเหล่านี้
•
คุณมีมุมมองที่ครบถ้วนเกี่ยวกับลูกค้าและคุณสามารถแยกแยะว่าที่ลูกค้าจากมุมมองดังกล่าวหรือไม่?
•
ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณกระจายไปอยู่ตามข่าวสารอีเมล์ เอกสาร หรือดาต้าเบสต่างๆหรือไม่?
•
คุณจำเป็นต้องใช้สื่อในการทำตลาดที่ซับซ้อนหรือไม่ แต่คุณกลับไม่มีงบมากพอที่จะจ้างโรงพิมพ์ได้?
•
พนักงานขายของคุณมีขั้นตอนที่จะติดตามผลหลังจากไปติดต่อกับลูกค้าแล้วหรือไม่?
คำตอบที่คุณได้รับกลับมาสามารถบ่งบอกให้คุณทราบว่าคุณมีแนวทางการขายและการตลาดพื้นฐานแล้วหรือไม่ จากนั้นคุณก็จะสามารถพัฒนากลยุทธการทำตลาดและขั้นตอนการขายที่ใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณขึ้นมาได้
ในหน้านี้
สร้างแผนการทำตลาด
สร้างขั้นตอนการขาย
นำเอาขั้นตอนการขายไปใช้งานจริง
ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์
สร้างแผนการทำตลาด
แผนการทำตลาดที่ดีก็คือช่องทางที่คุณใช้ติดต่อกับลูกค้าเก่าและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆให้เข้ามาหาคุณ นอกจากนั้นมันยังช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่า คุณต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าประเภทใด จะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร และจะติดตามผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นได้อย่างไร เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ใช้ได้ผลบ้าง สำหรับนำมาช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตมากขึ้นกว่าเดิมได้
ถ้าหากคุณยังไม่มีแผนงานตลาด การทำแผนดังกล่าวขึ้นมาไม่ใช่เรื่องที่ยากเย็นแต่อย่างใด แผนการตลาดที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องเป็นแผนที่ยืดยาวหรือซับซ้อนแต่อย่างใด แต่ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะช่วยให้คุณจัดเตรียม สั่งงาน และประสานงานความพยายามในการทำตลาดได้เท่านั้นเอง
เราได้จัดเตรียมขั้นตอน 5 ประการขึ้นมาเพื่อช่วยให้คุณสร้างแผนการตลาดของตัวคุณเองขึ้นมาได้ คุณต้องมีการรวบรวมข้อมูลขึ้นมาก่อนที่จะเขียนแผนงานการตลาดออกมา ทำแผนงานฉบับร่างขึ้นมา และมีการแก้ไขแผนงานหลังจากที่คุณทำแผนเสร็จแล้ว โดยเราจะใช้บริษัทท่องเที่ยวที่ชื่อ Margie's Travel ที่มีพนักงาน 25 คนเป็นตัวอย่างในครั้งนี้
ขั้นตอนที่ 1: หาจุดยืนผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ
ก่อนที่คุณจะร่างแผนงานขึ้นมา คุณต้องจดจำองค์ประกอบหลัก 4 ข้อของการทำตลาดให้ดี ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชัน และสถานที่ เป้าหมายของคุณก็คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับลูกค้าที่เหมาะสม โดยมีการตั้งราคาที่เหมาะสม ภายในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสมอีกด้วย วิธีการที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นก็คือการตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเอง แนวทางตัวอย่างสำหรับขั้นตอนที่ 1 อิงกับแผนการตลาดที่บริษัท Margie's Travel ใช้อยู่
•
ลูกค้าของคุณคือใคร?
Margie's Travel ให้บริการท่องเที่ยวสำหรับนักธุรกิจ ซึ่งทำข้อมูลที่มีการรวบรวมเอาไว้ระบุว่าลูกค้าปกติเป็นหัวหน้าครอบครัวซึ่งมีอายุระหว่าง 35 ถึง 55 ปี โดยมีรายได้ต่อปีมากกว่า 100,000 ดอลลาร์
•
ลูกค้าเหล่านี้ต้องการอะไร?
ตลาดที่ Margie's Travel ตั้งเป้าเอาไว้ก็คือคู่สามีภรรยานักธุรกิจที่มีลูกๆ ซึ่งต้องการแผนการท่องเที่ยวที่เหมาะกับครอบครัวของตนเอง เป้าหมายของทางบริษัทก็คือจัดท่องเที่ยวที่ผ่อนคลาย มีเอกลักษณ์ และสะดวกสำหรับแต่ละครอบครัว
•
สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
Margie's Travel มีจุดเด่นอยู่ตรงที่สามารถจัดท่องเที่ยวให้แก่ครอบครัวที่มีลูกในทุกวัย ตั้งแต่แพกเก็จท่องเที่ยวที่เต็มไปด้วยความสนุกสนาน ไปจนถึงการจัดท่องเที่ยวอย่างเร่งด่วน เนื่องจากมีคำขอของลูกค้าเข้ามาแบบกระทันหันก็ตาม รวมทั้งยังจำหน่ายตั๋วเครื่องบินสำหรับภายในหรือต่างประเทศอีกด้วย นอกจากนั้น Margie's Travel ยังมีปมเด่นในเรื่องของการทำธุรกิจจากบ้าน ดังนั้นทางบริษัทจึงเสียค่าใช้จ่ายในการก่อตั้งบริษัทน้อยกว่าบริษัทท่องเที่ยวแบบเก่า
•
เทคนิคการทำตลาดเหล่านี้ใช้ได้ผลกับธุรกิจของคุณหรือไม่?
การวิจัยระบุว่า เครื่องมือโฆษณาที่ใช้ได้ผลมากที่สุดสำหรับบริษัทผู้ให้บริการอย่าง Margie’s. Travel ก็คือ การลงโฆษณากรอบเล็กๆในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น อาทิเช่นหนังสือพิมพ์ชุมชนรายสัปดาห์ที่มีผู้อ่านระหว่าง 5,000 ถึง 40,000 คน นอกจากนั้น Margie's Travel ยังลงโฆษณาในจดหมายข่าวชุมชนเดินเรือในท้องถิ่น และส่งแผ่นพับไปยังบริษัทใหญ่ๆอีกด้วย
หลังจากที่คุณตอบคำถามสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเหล่านี้ได้แล้ว นั่นเท่ากับคุณได้วางรากฐานที่แข็งแกร่งกลับสร้างแผนการตลาดขึ้นมาแล้ว
ขั้นตอนที่ 2: ขอคำแนะนำจากที่ปรึกษาที่คุณไว้ใจได้
เพื่อสร้างความมั่นใจว่าคุณเข้าใจธุรกิจของตนเองอย่างถ่องแท้แล้ว แนวทางที่เหมาะสมอีกประการหนึ่งก็คือรวบรวมข้อมูลจากผู้คนที่เกี่ยวข้องกับคุณ คุณควรทำการประชุมกับเพื่อน พนักงาน ที่ปรึกษา หรือคนรู้จัก จากนั้นให้คนเหล่านั้นลองตอบคำถามเหล่านี้ดู
•
ลูกค้าของคุณคือใคร?
•
ลูกค้าของคุณต้องการอะไร?
•
สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
•
คุณทำการตลาดเมื่อไหร่และบ่อยครั้งขนาดไหน?
•
อีกหนึ่งปีนับจากนี้บริษัทของคุณควรเป็นอย่างไร?
การขอความเห็นเรื่องแง่มุมต่างๆเกี่ยวกับธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณเตรียมนโยบายการตลาดของตนเองขึ้นมาได้ รวมทั้งยังกำหนดเป้าหมายขึ้นมาได้ด้วย
ขั้นตอนที่ 3: ขอข้อมูลจากลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้า
การที่จะทำตลาดกับลูกค้าจนประสบความสำเร็จ คุณต้องทำการศึกษาว่าลูกค้ามีความเห็นต่อสินค้า ราคา ตราสินค้า หรือบริการของคุณอย่างไรบ้าง รวมทั้งทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ คุณต้องสอบถามลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้าว่า พวกเขามีความเห็นต่อธุรกิจ สินค้า และบริการของคุณอย่างไร โอกาสในการขายสินค้าและบริการให้แก่คนเหล่านี้ รวมทั้งคู่แข่งด้วย คุณสามารถสอบถามพวกเขาได้ผ่านทางอีเมล์ โทรศัพท์ หรือไปรษณีย์บัตรการตลาดก็ได้ ส่วนสิ่งตอบแทนเล็กๆน้อยๆอาทิเช่นส่วนลดหรือสินค้าตัวอย่างก็จะช่วยให้ลูกค้าแสดงความเห็นได้ดีขึ้น
ขั้นตอนที่ 4: ร่างแผนงาน
ในตอนนี้คุณมีความเห็นจากลูกค้า และโครงร่างแบบคร่าวๆแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถร่างแผนการตลาดขึ้นมาได้แล้ว คุณต้องเริ่มต้นทำข้อสรุปเกี่ยวกับจุดยืนและเป้าหมายวางการตลาดของคุณ และกำหนดว่าคุณคาดหวังที่จะทำอะไรสำเร็จบ้างในช่วงเวลาที่กำหนดเอาไว้
แผนการตลาดทั่วไปมักมีโครงสร้างดังนี้
•
สรุปตลาด
•
แนวโน้มการแข่งขัน
•
การเปรียบเทียบและจุดยืนของตัวสินค้า
•
นโยบายการสื่อสาร
•
นโยบายการเปิดตัว
•
บรรจุภัณฑ์และการสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้า
•
เมทริกซ์ความสำเร็จ
•
ตารางการทำตลาด
เมื่อมีแผนการทำตลาดอยู่ในมือแล้ว นั่นเท่ากับคุณมีโครงสร้างที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเดินหน้าต่อไปได้แล้ว
ขั้นตอนที่ 5: ติดตามผล และแก้ไขแผนงาน
การทบทวนแผนงานทุกๆ 6 สัปดาห์ช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่าแผนงานสร้างผลลัพธ์อย่างที่คุณคาดหวังเอาไว้หรือไม่ คุณสามารถติดตามความก้าวหน้าได้โดยใช้สเปรดชีท ซึ่งคุณสามารถคำนวณมูลค่าในการทำตลาดและเปรียบเทียบกับยอดขายและเมทริกซ์อื่นๆได้
นอกจากนั้นคุณควรแก้ไขแผนงานเป็นประจำ เพื่อให้สอดคล้องกับสภาพของตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย
ส่วนบนของหน้า
สร้างขั้นตอนการขาย
ขั้นตอนการขายจัดเป็นเรื่องซึ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก โดยทีมขายของคุณสามารถนำขั้นตอนนี้ไปใช้เพื่อสร้างฐานลูกค้า ดึงให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าอีก และสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ขั้นตอนแต่ละชนิดมีกิจกรรมสำคัญจำนวนมาก และให้ผลลัพธ์ที่คาดเดาได้และวัดค่าออกมาได้
ถ้าหากคุณสงสัยว่าธุรกิจขนาดเล็กของคุณจำเป็นต้องมีขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการหรือไม่ให้คุณลองตอบคำถามเหล่านี้ดูก่อน
•
ลูกค้าของคุณเริ่มจู้จี้มากขึ้นกว่าในอดีตหรือไม่?
•
การหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเก่าๆเอาไว้เริ่มยุ่งยากมากขึ้นหรือไม่?
•
ในบางครั้งเมื่อมีโอกาสในการขายเกิดขึ้น พนักงานขายของคุณตอบโต้ไม่ทันท่วงทีหรือไม่?
•
พนักงานขายของคุณมีปัญหากับการรักษาภาพพจน์นักขายมืออาชีพอย่างต่อเนื่องหรือไม่?
•
ข้อมูลลูกค้าของคุณเป็นข้อมูลไม่ทันสมัยและกระจายเก็บเอาไว้ตามจุดต่างๆภายในบริษัทใช่หรือไม่?
การมีขั้นตอนการขายซึ่งได้รับการปรับแต่งมาเป็นอย่างดีจะช่วยให้พนักงานขายของคุณแยกแยะลูกค้าใหม่ๆได้ดีขึ้น มองเห็นโอกาสในการขายสินค้าเพิ่มเติมได้ดีขึ้น ต่อรองและปิดการขายได้ดีขึ้น รวมทั้งยังมีขั้นตอนการติดตามผลหลังการขาย เพื่อตรวจสอบว่าลูกค้ามีความพึงพอใจหรือไม่อีกด้วย
นอกจากนั้นขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการยังช่วยให้คุณเข้าใจอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้น จัดสรรสินค้าและบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และมีข้อพิสูจน์ที่แสดงว่าสินค้าและบริการของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว การมีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณประเมินโอกาสในการทำรายได้จากลูกค้าแต่ละรายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเรียกดูข้อมูลรวมของลูกค้าทุกรายที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณได้ โดยนำมาเทียบกับจุดยืนเรื่องคุณค่าเฉพาะของบริษัท รวมทั้งเทียบกับการแข่งขันในตลาด จากนั้นคุณสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาสร้างความสัพมันธ์กับลูกค้าและหุ้นส่วนทางธุรกิจให้มั่นคงยิ่งขึ้น
ขั้นตอน 5 ชนิดซึ่งใช้กำหนดรูปแบบขั้นตอนการขายประกอบด้วย เข้าหาลูกค้าใหม่ๆ ประเมินลูกค้าใหม่เหล่านี้ ทำข้อเสนอขายสินค้าและบริการ อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้า และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะกลับมาทำธุรกิจซ้ำอีก แนวทางแต่ละขั้นตอนมีการดำเนินงานหลักๆหลายอย่าง ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้และวัดผลออกมาได้
ขั้นตอนที่ช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมีดังนี้ :
•
เน้นไปที่ปัญหาสำคัญทางธุรกิจที่ลูกค้าเผชิญอยู่
•
สร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า
•
ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้าและบริการที่มีจากบริษัทของคุณ
ขั้นตอนที่ 1: หาลูกค้าเป้าหมาย
ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น
ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น
ขั้นตอนที่ 2: ทบทวนความเหมาะสม
ในขั้นตอนนี้คุณและลูกค้าจะเริ่มทำความคุ้นเคยซึ่งกันและกัน คุณจะทำการประเมินโอกาสในการทำรายได้และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้ เพื่อตัดสินใจว่าควรที่จะติดต่อกับลูกค้ารายนี้ต่อไปหรือไม่ ในขณะที่ลูกค้าจะประเมินว่าบริษัทของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการของเขาได้หรือไม่ ซึ่งในขั้นตอนนี้พนักงานขายของคุณจะต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าออกมาให้ได้อย่างละเอียด จากนั้นทำการทบทวนว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้หรือไม่
เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเดินหน้าทบทวนโซลูชันของคุณต่อไป
ขั้นตอนที่ 3: ยื่นข้อเสนอ
ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามักจะเหลือผู้ค้าให้พิจารณาอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ดังนั้นผู้ค้าซึ่งเป็นบริษัทเล็กๆจำเป็นต้องเตรียมตัวที่จะตอบสนองต่อความต้องการที่รวดเร็วของลูกค้าให้ได้
เมื่อคุณมาถึงในตอนนี้ คุณต้องทำการสาธิตให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ คุณมีแผนการทดสอบสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพอใจ เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าคุณมีศักยภาพเพียงพอ รวมทั้งยังทำให้ลูกค้าและพนักงานขายมีความรู้สึกว่าตนเองได้ประโยชน์พอๆกันอีกด้วย
แผนการทดสอบจัดเป็นเครื่องมือสำคัญที่พนักงานขายต้องรับผิดชอบ ถ้าหากลูกค้าขายยอมรับแผนการทดสอบแล้ว นั่นเท่ากับพนักงานขายกำลังควบคุมขั้นตอนการขายอยู่ สาเหตุเนื่องจากลูกค้ามีโอกาสทำขั้นตอนการทดสอบกับผู้ค้าเพียงรายเดียว เนื่องจากลูกค้ามีเวลา ค่าใช้จ่าย และทรัพยากรที่จำกัด
เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการสาธิตให้เห็นคุณค่าที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้ลูกค้าได้ ผ่านทางแผนการทดสอบที่ครบถ้วนและประสบความสำเร็จ จากนั้นลูกค้าก็จะขอให้พนักงานขายทำใบเสนอราคามา
ขั้นตอนที่ 4: การตัดสินใจ
ในตอนนี้คุณใกล้ที่จะปิดการขายและเตรียมตัวฉลองได้แล้ว แต่โชคไม่ดีที่แผนงานและรายละเอียดต่างๆสามารถมีการเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่นพนักงานขายคนหนึ่งของคุณอาจจะลดราคาข้อเสนอขั้นสุดท้ายมากเกินไป จนทำให้คุณไม่อาจทำ
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น